営業方法の研修会

株式会社ロンフエイの有為楠様に、研修会を開いて頂きました。

研修会の概要は以下の通り。

▲真剣に聞き入る!

▲真剣に聞き入る!

1.買い手に物を買って頂もらうには、納得感のある意思決定が必要。

  • 欲求(条件)に優先順位(強弱)をつけ、必ず満たしたいもの(STRONG)と、可能であれば満たしたいもの(WEAK)に分類する。
  • STRONG欲求をすべて満たさない候補は考慮対象外となり、STRONG欲求をすべて満たせる候補のうち、より多く、もしく優先順位の高い(強い)WEAK欲求を満たすものを探す。

2.買い手に望ましいアクションを起こしてもらうには、欲求分析が必要。

  • 1の方法だけでは、買い手に望ましいアクションを起こしてもらうには不足。
  • 自社の商品やサービスを利用したいと考え、アクションを起こしてもらえるかどうか欲求分析を行う。

3.働きかけの方法(4つの働きかけ)

  • 2で分析した相手の要求を自社の製品やサービスにマッチさせていく為に、相手の欲求に対して働きかけを行う。

4.働きかけの表現方法(5つの表現)

  • 【数値】メッセージを数値に置き換えて伝える。
  • 【比喩】メッセージを何かに例えながら伝える。
  • 【極論】メッセージを極端な状況を示して伝える。
  • 【引用】メッセージを著名な言葉の引用で伝える。
  • 【比較】メッセージを何かと比較することで伝える。

5.変化を促す方法(6つの切り口)

  • 【立場の切替】自分以外の立場や役割を意識させる。
  • 【範囲の切替】視界を「高⇔低」、考慮範囲を「広⇔狭」と変化させる。
  • 【時間の切替】時間を「過去⇔未来」、「短期⇔長期」と見方を変える。
  • 【目的の強調】そもそもの目的やゴールを再認識させる。
  • 【機会の強調】得られるチャンス、隠されたチャンスを明確に示す。
  • 【危険の強調】予想されるリスク、隠れたリスクを強調する。

内容を書いてしまうと怒られてしまいますので詳細には書けませんが、通常2日間でやる内容を半日に濃縮して頂いた為、非常に中身が濃い研修会となりました。

▲講師の株式会社ロンフエイ 有為楠社長も熱弁

今回の研修は営業の為の研修でしたが、物を売っていく為に必要なことを考えさせられました。
今回の研修を踏まえて、Webページの更に充実させて行きたく思います。

有為楠様、どうもありがとうございました。

Facebookページもよろしくお願いします

CATEGORIES セミナーby.t.kuramitsu1 Comments2009.12.15
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記事の投稿者
Kuramitsu Taiga
ネットワークの専門家。SCORMアセッサになりました。現在はAmazon EC2/S3を使った大規模システムの構築の研究中・・・のはずが、Webサイト更新中。

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